Los productos no se venden solos, por más que se trate de una marca conocida. Es por eso que para alcanzar las metas de su negocio debe establecer un sistema efectivo para reclutar, capacitar y evaluar a los vendedores.
Los responsables del área de RRHH de una prestigiosa casa de comidas tradicionales de Santa Cruz, de un supermercado y de una casa de ropa nos brindan algunas pistas.
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Se debe partir desde el dueño del negocio
Como emprendedor es probable que usted empiece siendo el vendedor de su empresa. Por eso, al igual que lo haría el personal dedicado a ello, debe capacitarse para tener al día la información de sus productos y compradores. Es importante que se prepare mental y moralmente para esta labor, ya que escuchará muchas veces un no antes de conseguir un sí.
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En busca de los mejores vendedores del lugar
En el proceso de reclutamiento de los potenciales vendedores se puede iniciar poniendo avisos en el periódico, pegando un cartel en la puerta de su negocio, recurriendo a las redes sociales o a las bolsas de trabajo electrónicas. La clave es ser claro con los requisitos para luego evaluar el perfil de las personas que se presenten. Se deben evitar futuras sorpresas.
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Cómo detectar a un buen vendedor y no perderlo
Los encargados del área de RRHH, el mejor vendedor es el que tiene una actitud positiva y el que toma decisiones propias. La clave de un buen vendedor no está en la experiencia, sino en su capacidad para enfrentarse a los retos, enfocarse en el mercado y ser empático.
Se debe saber que el vendedor es una persona ambiciosa que trabaja por alcanzar metas y objetivos de venta; de hecho, de esto mismo dependen sus ganancias o su salario.
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Cómo descubrir esas cualidades de su vendedor
No existe una fórmula mágica, pero es posible obtener algunos datos certeros desde la entrevista de trabajo. En esta interacción se pueden tomar en cuanta varios elementos, como la puntualidad, la imagen física, el nivel de energía y la coherencia que hay entre sus palabras y el lenguaje corporal y, por sobre todo, las ganas de ocupar ese cargo.
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Capacitar es la clave para tener un buen equipo
Como en cualquier área del negocio, su equipo de ventas necesita de una capacitación constante. En el caso de La Casa del Camba, los propietarios cada tres meses realizan una capacitación de atención al cliente y de venta del producto. El trabajo se realiza con los nuevos y antiguos vendedores para que las nuevas técnicas de venta sean incorporadas.
Los encargados de RRHH remarcaron que la capacitación de su personal debe abarcar los siguientes puntos: capacitación teórica en aulas, simuladores de ventas y de-sempeño en el campo y puesto de trabajo. Esto con la finalidad de que cada uno de los miembros aprenda los conceptos básicos y la forma de tratar con clientes reales.
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Pago de salarios y comisiones a sus empleados
Muchas empresas cometen el error de establecer objetivos generales y de largo plazo, como el de las metas de ventas anuales. En lugar de eso se debe definir, individualmente, cuánto puede vender cada promotor y hacer una categorización para desarrollar proyecciones de ventas realistas.
En cuanto al tema de las remuneraciones, estas deben constar de dos partes, una fija y una variable. El pago fijo deber ser el mínimo e incluso insuficiente para que impulse al vendedor a generar mayores comisiones
EN DETALLE
1 Es importante conocer todas las características del producto antes de dirigirse a un potencial cliente.
2 No se es buen vendedor porque se hable mucho, se es bueno por tener las palabras precisas y ‘atrapar’ al cliente.
3 Si a usted le interesa vender en especial un producto, una buena comisión a su vendedor es un gran incentivo.
DATOS
90
Días
En ese lapso de tiempo se aconseja capacitar a los vendedores
7
Pasos
Es la cantidad de etapas que se necesitan para captar un cliente
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