Es curioso cómo muchos consideran a los vendedores como personas capaces de influir en las decisiones para comprar algo, casi como si fuera un truco de magia o control mental, pero los clientes jamás comprarán algo que no deseen comprar. El control mental no existe y los vendedores no son capaces de alterar las decisiones de una persona. Al final de la venta si alguien compra algo es porque esta persona decidió hacerlo.
Entonces, ¿cuál es la labor de un vendedor?
Tratar de identificar las necesidades del cliente y mostrarle las implicaciones de esa necesidad. Es decir, si eres un vendedor de computadoras y estás promocionando un nuevo equipo que es mucho más veloz y tiene mayor capacidad de almacenamiento entonces tu aproximación hacia el cliente no sólo será anunciando las características de tu producto, sino también las implicaciones que tiene el no comprarlo.
Una computadora lenta y que no tiene espacio de almacenamiento puede tener las siguientes implicaciones en una empresa: los reportes e informes tardan más tiempo en realizarse; los tiempos de entrega de información no se cumplen; se demora en atender a un cliente debido a que el sistema es muy lento; es necesario comprar almacenamiento externo para guardar la información, etc..
Las anteriores son sólo algunas implicaciones de un equipo de cómputo obsoleto. Quizás tu cliente lo sepa, pero a veces es necesario que, como vendedor, le enseñes a verlas, así como los beneficios de comprarte.
Al final del día, si la venta se logra, el cliente tomó la decisión por sí sólo y tú no tuviste que usar ningún truco mental o de ventas más que sólo presentarle la realidad objetiva.
Recuerda que los clientes compran por sus propias decisiones. Tú sólo tienes que hacerle ver las implicaciones de no hacerlo.
"El poder mental para obligar a un cliente a comprar algo no existe, por lo que el vendedor debe estar consciente de que su rol y arte es mostrar al potencial comprador las ventajas y desventajas de adquirir un producto"
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